Что нам стоит дом продать

Владельцы домов и квартир не всегда могут самостоятельно выбирать подходящий момент для продажи недвижимости. Когда после развода бывший муж или жена как совладелец настаивает на продаже дома или братья/сёстры хотят получить деньгами свою часть доставшейся от родителей по наследству семейной виллы, действовать зачастую нужно быстро. Но бывают и ситуации, когда время не поджимает: например, с момента возникновения желания поменять в старости односемейный дом на небольшую квартиру и до его реализации могут пройти годы.

Благоприятными условиями для продажи недвижимости являются высокие цены на рынке. Они позволяют получить хорошую выручку от продажи дома. Если прогнозы дальнейшего экономического развития в стране не самые лучшие, с продажей недвижимости нужно поторопиться. Когда же экономика развивается по возрастающей, вероятность повышения цен на недвижимость велика, и продажу дома лучше отложить на будущее.

Проценты на кредиты – тоже важный показатель. Чем они ниже, тем больше потенциальных покупателей могут позволить себе приобрести недвижимость и тем выше спрос на дома на рынке.

С учётом актуальных процентов на кредиты и цен на недвижимость 2025 год – всё ещё неплохое время для продажи дома или квартиры. От начала фазы низких процентов в 2010-м и до 2022-го цены на недвижимость в мегаполисах в среднем более чем удвоились. В небольших городах и сельской местности они тоже заметно поднялись. С 2023 года наблюдается снижение цен на дома и квартиры. В то же время проценты на кредиты для покупки или постройки недвижимости с середины 2022-го существенно увеличились (с 1 до 3,5% годовых) и инфляция превысила 10%. Сейчас инфляция снова понизилась (примерно до 2%), но высокие проценты на кредиты всё ещё затрудняют финансирование, хотя по сравнению с 2023 годом неопределённость в отношении цен и дохода уменьшилась. Что касается спроса на недвижимость, то во многих городах и регионах наметилась тенденция его снижения.

Так что 2025 год хотя и не оптимальное время для продажи дома, но условия для этого в целом неплохие.

Нанять риелтора?

При продаже недвижимости следует придерживаться некоторых правил и продвигаться поэтапно. Первый вопрос, на который вам предстоит ответить: хотите ли вы заниматься продажей дома самостоятельно или готовы нанять маклера? Последний может перенять все шаги на пути к продаже недвижимости. Вам предстоит выполнить следующие задачи:

• Необходимо объективно оценить, сколько стоит дом или квартира. На основе этой оценки вы как продавец установите продажную цену.
• Вам понадобится письменное описание недвижимости (Exposé).
• Надо дать объявление о продаже дома в местной газете и на специализированных интернет-порталах.
• Вам придётся принимать звонки и организовывать осмотр объекта, вести переговоры о продаже и торговаться о цене с покупателями, намеревающимися купить ваш дом или квартиру.
• Нужно поручить нотариусу составить договор купли-продажи дома и назначить дату его подписания.
• После поступления денег вы должны передать дом покупателю.

Как при оценке недвижимости, так и при стратегии продажи можно допустить ряд ошибок. Избежать их поможет профессиональный агент по недвижимости – то есть маклер. Но его услуги не бесплатны. В отличие от аренды квартир при продаже дома пока не действует принцип: кто нанял маклера, тот и платит в полном объёме за его услуги. Хотя вы как продавец даёте поручение маклеру, покупатель оплачивает половину комиссионных.

Вознаграждение

Величина комиссионных не установлена законом. Сами агенты по недвижимости и их союзы говорят об «общепринятой комиссии» – процентной ставке от продажной цены, которую обычно берут маклеры в различных регионах и федеральных землях. Она может составлять до 7,14% от покупной цены. То есть комиссионные тем выше, чем дороже недвижимость. Разумеется, вы можете торговаться об оплате услуг. Возможно, вы договоритесь о твёрдой цене. Но чем труднее продать выставленный объект, тем вероятнее, что маклер будет настаивать на устоявшейся процентной ставке.

До конца 2020 года ситуация была такой: в 9 из 16 федеральных земель продавец и покупатель делили пополам комиссионные в размере 7,14%. В Берлине, Гамбурге, Бранденбурге, Бремене и Гессене (включая Франкфурт-на-Майне) комиссионные полностью возлагались на покупателя. С конца 2020 года так делать больше нельзя. С тех пор при покупке недвижимости также в пяти перечисленных выше землях продавец платит половину комиссионных для маклера, вторая половина возлагается на покупателя. Кроме того, маклеры не имеют права взимать с покупателя дома больший процент, чем с продавца.

Новые правила усилили конкуренцию среди агентов по недвижимости по всей стране, и они в условиях дефицита домов и квартир на продажу всё чаще завлекают клиентов более низкими ставками комиссионных. Большинство маклеров просят 3% плюс НДС, то есть 3,57% от продажной цены.

Сказать однозначно, выгоднее ли продавать недвижимость с помощью маклера или без него, нельзя. Если вы не уверены на 100% в том, что сможете самостоятельно продать дом или квартиру, поговорите с одним-двумя агентами. Такие разговоры неизбежны: самое позднее когда на интернет-портале или в газете появится ваше собственное объявление о продаже дома, вам будут звонить маклеры и предлагать свои услуги. Поэтому лучше заблаговременно навести справки о региональных и межрегиональных агентствах.

В поисках маклера

Найти хорошего маклера непросто. В отличие от других профессий выучиться на маклера по предписанному учебному плану нельзя. Им может стать практически каждый, так что оценить квалификацию трудно.

Различают три группы маклеров.

К первой относятся компании по недвижимости от банков и строительных сберегательных касс – например, от Sparkasse, LBS или Postbank.
Вторую группу образуют независимые маклеры. Они, как правило, хорошо осведомлены о локальном рынке недвижимости и располагают соответствующими связями. Одним из признаков хорошего качества работы является членство в союзе Immobilienverband Deutschland (IVD): прежде чем маклер станет членом IVD, он должен доказать наличие у него специальных знаний и взять на себя обязательство соблюдать профессиональные правила и правила конкуренции, а также регулярно повышать квалификацию.

Членство в IVD можно опознать по тому, что маклер в рекламе использует логотип IVD.

К третьей группе относятся онлайнмаклеры и маклерские интернет-платформы. Такие компании сначала накапливают запросы от продавцов домов, затем эти запросы либо обрабатывают собственные маклеры, либо же их переправляют агентам по недвижимости в соответствующие регионы. Примерами таких компаний являются крупные интернет-порталы immobilienscout24.de и immowelt.de или immonet.de, а также mcmakler.de и homeday.de

КСТАТИ. С маклером рекомендуется заключить письменный договор, в котором следует указать величину комиссионных, момент их перечисления, срок действия договора и другое.

На этапе подготовки вы собираете необходимые бумаги, устанавливаете продажную цену и решаете, какие виды рекламы будете использовать. Как только объявление о продаже дома появится на рынке, нужно вести переговоры с покупателями и назначить время для осмотра недвижимости. Когда круг претендентов определится, можно торговаться с ними о цене.
В завершающей фазе вы подписываете с покупателем договор купли-продажи (Kaufvertrag) и совместно реализуете его. Рассмотрим каждый из названных этапов более подробно.

Необходимые документы

Чтобы предлагать недвижимость к продаже, вам потребуются план здания (Grundriss), энергетический паспорт (Energieausweis) и декларация о разделе (Teilungserklärung) плюс протоколы последних трёх заседаний владельцев квартир, если речь идёт о продаже Eigentumswohnung. План показывает покупателям планировку здания. Информацию об энергопотреблении вы обязаны предоставить претендентам самое позднее при осмотре объекта. В противном случае грозит штраф в размере до 15.000 евро. Поэтому своевременно позаботьтесь о получении энергетического паспорта в упрощённой (как Verbrauchsausweis) или в расширенной (как Bedarfsausweis) форме. Из Teilungserklärung и протоколов покупатели узнают, чем конкретно они будут владеть и какие вопросы в данный момент обсуждаются на собраниях собственников квартир.

Опытные покупатели недвижимости могут ещё попросить показать им строительные планы, описание строительных работ и разрешение на строительство, а также карту земельного участка и выписку из Земельной книги (Grundbuch), в которой указаны права третьих лиц на проживание в доме и право пользоваться дорогой к дому. Строительные документы вы получите в соответствующем ведомстве (Bauamt) в администрации города, a выписку из Grundbuch – в ответственном отделе суда (Grundbuchamt des Amtgerichts).

Определение цены

Для установления рыночной стоимости дома идеально подошёл бы банк данных о проданных объектах. Однако к этим сведениям широкая общественность в Германии доступа не имеет. Бесплатно в интернете можно воспользоваться лишь обзором цен на недвижимость в отдельный регионах и городах – например, Immobilienpreisspiegel der LSB (lbsmarkt-fuer-wohnimmobilien.de). Он основан на опросах агентов по недвижимости финансовой группы сберкасс. Индивидуальное экспертное заключение хотя и устанавливает рыночную стоимость конкретного объекта, но оно довольно дорогое, к тому же представляет интерес прежде всего для покупателя. Ведь именно он хочет определить слабые места недвижимости и оценить, какие расходы ожидают его в будущем. Для продавца такое экспертное заключение, как правило, не окупается. Он заинтересован прежде всего в получении желаемой суммы. То, соответствует ли она указанной в экспертном заключении, для него второстепенно. Тот, кто не хочет тратиться на индивидуальную оценку дома или квартиры, может посмотреть на таких интернетпорталах, как immobilienscout24.de, immowelt.de и immonet.de, по какой цене там предлагают сопоставимые объекты. Цены за прошлые годы показывает Preisatlas на сайте: homeday.de (внизу, в разделе Services). И наконец, общий уровень цен на недвижимость в определённом городе приведён в отчётах соответствующих комиссий экспертов (Grundstücksmarktberichte). В земле Северный Рейн – Вестфалия они доступны онлайн на сайте: boris.nrw.de. Воспользовавшись этими источниками, вы довольно точно установите ценовой диапазон. То, какую конкретно цену внутри этого диапазона вы назначите и какого результата в итоге достигнете, зависит от спроса и переговоров с покупателями.

Выбор стратегии

Самостоятельно действующие продавцы недвижимости, как правило, назначают более высокую продажную цену, нежели те, кто нанял маклера. Первые обычно выбирают стратегию: сначала я назову завышенную цену; если никто не будет готов заплатить такую сумму, я смогу в ходе переговоров снизить её. Эта стратегия имеет свои недостатки. Прежде всего в непрестижных районах продажа может затянуться. Через какое-то время дом превратится в «лежалый товар». А когда объявление о продаже несколько месяцев не снимается с портала, быстро создаётся впечатление, что с объектом что-то не так. Так что, если вы выбрали стратегию высокой цены и она не привела к успеху, уберите по прошествии двух недель объявление с портала и снова поставьте его лишь через несколько недель.

Маклер же, исходя из своего опыта, назовёт вам цену, по которой вы, по его оценке, быстро продадите дом. Предположительно, она будет ниже. Но это не значит, что он позже не повысит её. Если интерес к объекту проявят несколько потенциальных покупателей, маклеру ничего не стоит инициировать конкурентную борьбу между ними. Собственники, продающие свой дом или квартиру самостоятельно, часто не решаются поднять уже однажды названную цену.

Наглядный материал

Подробное письменное описание недвижимости называется Exposé. В нём содержатся также план размещения комнат и фотографии.
Если вы продаёте дом или квартиру через интернет-портал, вам нужно указать в заданных рубриках определённую информацию. Отвечая на приведённые вопросы, вы шаг за шагом продвигаетесь вперёд по профессионально составленному плану. Вместе с фотографиями и документами, которые портал также запрашивает, получается содержательное Exposé. Вы можете его распечатать и использовать как наглядный материал для покупателей, интересующихся вашим домом или квартирой. Как только ваше объявление появится на интернет-порталах, вам начнут звонить. Поэтому подумайте заранее, укажете ли вы номер телефона или сначала – только электронный адрес. Можно также купить отдельную сим-карту без договора, но с телефонным номером. Тогда звонки будут поступать туда и вы сможете отключать второй мобильник в неподходящее время.

Почти все звонящие задают следующие три вопроса: когда можно осмотреть дом, по какому адресу и какова окончательная цена? Прежде чем назначать дату осмотра, определите, насколько серьёзен запрос. Для этого спросите звонящего: какой именно объект, для кого и как долго он ищет, из какого города он приедет и говорил ли он уже со своим банком о финансировании. Если звонящий хочет «только посмотреть», запишите его имя, телефон и вкратце содержание разговора. Скажите, что вы вначале собираете запросы и сами перезвоните позже, чтобы назначить время осмотра. Таким образом вы избежите безрезультатных осмотров. Если же вы видите, что звонящий серьёзно интересуется объектом, по возможности быстро договоритесь с ним о «термине» для осмотра.

Каков спрос?

Определите вначале, выгодную ли позицию вы занимаете в переговорах о цене. Чем меньше потенциальных покупателей заявило о себе, тем она хуже. Если речь идёт о привлекательном объекте в престижном районе, торговаться о цене вряд ли придётся: вы можете рассчитывать на то, что о себе заявят достаточно покупателей, готовых заплатить требуемую сумму. В этом случае вы можете даже повысить продажную цену или выбрать подходящего покупателя из проявивших интерес к недвижимости.

Однако в Германии есть и регионы, где спрос на дома и квартиры в собственность не столь велик. Это сказывается на продажной цене и влияет на переговоры. В случае низкого спроса на недвижимость установите для себя личный «болевой порог»: за какую минимальную сумму (и не меньше) вы готовы продать дом и сколько времени вы отводите себе или маклеру для этого. То есть вы проясняете для себя, что для вас важнее: быстро продать недвижимость или получить соразмерную сумму за нее.

Временной отрезок, отведённый для продажи, зависит от личной ситуации. Тот, кто, к примеру, должен быстро превратить в деньги полученную по наследству недвижимость, будет более сговорчив в переговорах о цене, чем тот, кого время не поджимает.

Заверение у нотариуса

Договор купли-продажи дома составляет и заверяет нотариус. Он назначает дату подписания договора так, чтобы у обеих сторон было достаточно времени для его проверки. С учётом времени обработки у нотариуса может пройти несколько недель, прежде чем договор будет заверен.

После того как покупатель подписал договор купли-продажи, вы как продавец почти достигли своей цели. Обеим сторонам нужно ещё только выполнить свои договорные обязательства: вы должны передать покупателю дом, а он – уплатить оговоренную сумму за недвижимость.

Переоформлением дома на покупателя занимается опять-таки нотариус. Вы лишь подготавливаете передачу дома к назначенному дню. Но состояться она должна только после того, как деньги поступили на ваш банковский счёт. Как говорится, сначала деньги, а потом – стулья.