В Германии каждый четвёртый работник ещё ни разу не обращался к работодателю с просьбой о повышении зарплаты. И напрасно. Исследования показали: тот, кто активно заводит разговор об окладе, зарабатывает в среднем на 21% больше, чем его более сдержанные коллеги. Так что ложная застенчивость здесь совершенно неуместна.

Эксперт подготовил для вас план, состоящий из четырёх пунктов, который поможет вам успешно провести переговоры с работодателем по поводу повышения заработной платы.

1. Определитесь со своими представлениями о зарплате. Кто и сколько зарабатывает – всё ещё является запретной темой в Германии. Каждый третий работник не знает, какой оклад у его коллег, занимающих аналогичную позицию. 48% имеют только приблизительное представление об этом. А ведь владение информацией о принятой в соответствующей отрасли промышленности оплате труда – одно из важнейших условий для успешного ведения переговоров об увеличении оклада. Получить её можно, к примеру, на сайте: stepstone.de/e-recruiting/gehalt/. Stepstone Gehaltsreport основан на одной из крупнейших баз данных о зарплатах в Германии, содержащей информацию о заработке по месту и региону, профессиональной группе, отрасли, опыту работы и многому другому.

2. Решите, к кому вы обратитесь. Когда речь идёт о зарплате, компетентным лицом, как правило, является ваш непосредственный начальник. Он лучше остальных может оценить ваши успехи. Отдел кадров устанавливает руководителям отделов только примерный бюджет, в рамках которого возможно повышение.

3. Выберите подходящий момент. Каждый третий работник, активно спрашивающий о повышении зарплаты, делает это раз в год, каждый пятый – один раз в два года. Правильный выбор подходящего момента может решающим образом повлиять на исход ваших переговоров с шефом. Хуже всего подходит время, когда у компании дела идут плохо. Если на предприятии кризис и ему грозит банкротство, то требовать больше денег бессмысленно. Абсолютным табу являются корпоративные вечеринки. Не стоит также заводить разговор с шефом о повышении зарплаты, встретив его в лифте или коридоре. Всегда договаривайтесь о времени встречи предварительно. Подумайте, когда у шефа может быть хорошее настроение. Разговор о повышении зарплаты в напряжённое время давит на него. В расслабленном состоя­нии он будет намного благосклоннее.

4. Обратите внимание на правильные формулировки. Когда будете договариваться о назначении Termin’а для ведения переговоров, лучше не говорите прямо, что речь идёт о повышении оклада. Скажите, что хотите обсудить стратегическую направленность развития вашей позиции или поговорить о своих успехах и профессиональных перспективах – в том числе в финансовом отношении. Начать переговоры можно фразой: «Во время нашего последнего разговора Вы подчеркнули, что очень довольны моей работой в рамках проекта XY. Поэтому сегодня я хотел бы поговорить с Вами о моём дальнейшем развитии. К нему относится и моя зарплата».

На ошибках учатся

Разумеется, в ходе переговоров легко сделать что-нибудь не так. Ниже Эксперт приводит несколько типичных ошибок, которые обычно допускают работники, плохо подготовленные к разговору. Надеемся, вы не повторите их, ведь учатся на ошибках других.

-  Отсутствие цели. Вам нужно иметь чёткое представление о том, какой цели вы хотите достигнуть. Тому, кто до переговоров не знает, чего он конкретно хочет, будет трудно реагировать на встречные предложения работодателя. Так что установите минимальную и максимальную цели и подумайте, на какие уступки вы готовы пойти.

- Приведение в замешательство. У руководства может быть сотня аргументов против повышения зарплаты. Не позволяйте сбить себя с толку и последовательно преследуйте поставленную перед собой цель. Многие отговорки направлены на то, чтобы отфутболить плохо подготовленного сотрудника или же привести его в замешательство, которое может воспрепятствовать реализации ваших представлений. И, конечно же, руководитель хочет посмотреть, насколько важна для вас эта просьба.

-  Завышенные требования. Тот, кто требует слишком мало, не получит существенной прибавки. Тот, кто требует слишком много, возможно, упустит по своей вине шансы карьерного роста. Требование о повышении зарплаты должно быть разумным.

-  Большая пауза. Лучше чаще заводить разговор о небольшом повышении, чем надеяться на то, что, раз вы долго не просили о нём, вам положена большая прибавка. Спрашивайте о ней регулярно. Тот, кто время от времени не заявляет о себе, не только не получит больше денег, но его, возможно, даже будет меньше ценить руководство.

-  Нервозность. То, какое впечатление вы произведёте на шефа, играет решающую роль. Будьте спокойны и уверены в себе, не нервничайте.

- Отсутствие плана. Неструктурированные разговоры неизбежно приводят к неопределённым результатам. Поэтому мысленно придерживайтесь пунктов, которые вы себе наметили. Дозируйте аргументы. Не раскрывайте сразу все свои карты. Придержите пару доводов напоследок и самый вес­кий из них назовите в конце.

-  Плохие аргументы. Есть аргументы, которые никогда не следует называть, даже если они послужили причиной для возникновения желания получать больше. Не говорите, что вы срочно нуждаетесь в деньгах, и не пытайтесь вызвать жалость к себе. И не сравнивайте себя с коллегами. Попытки шантажа: «Если Вы не повысите мне зарплату, я уволюсь» – редко приводят к желаемому результату. Ссылаться на сильное повышение цен как на единственный аргумент в переговорах о зарплате тоже неразумно. Главным аргументом должны быть ваши личные успехи в работе.

Вместо повышения зарплаты компания может выделить работнику дотацию или купон, которые не облагаются налогом.

Другие возможности

Подумайте в ходе подготовки к переговорам о вариантах, которые вы можете предложить. Многие компании приветствуют то, что сотрудники предварительно поинтересовались, какие альтернативы повышению зарплаты существуют, и вносят конкретное предложение: о выплате дотации на бензин или обеды в столовой предприятия, об оплате курсов повышения квалификации и др.

Вещи и услуги, которые работники получают дополнительно к заработной плате, называются Sachleistungen. Их преимущество заключается в том, что в отличие от зарплаты с них не надо производить отчисления в социальные кассы и платить налог. Для работодателей они выгодны ещё и тем, что в случае возникновения финансовых проблем у предприятия их можно отменить, так как они не зафиксированы в трудовом договоре.

Купоны. Популярностью у работников пользуются ресторанные чеки (Restaurant-Schecks), ваучерные карты (Gutscheinkarten), билеты на матч бундеслиги и доплата к договору о посещении фитнес-студии. Однако здесь установлена верхняя граница в 50 евро в месяц. Это касается также купонов на бензин (Tankgutschein), посещения парикмахера или покупки вещей и дотации к расходам на электричество. В некоторых отраслях дополнительные выплаты довольно экзотичны. Так, некоторые операторы в сфере туризма предлагают сотрудникам дотации на кругосветные путешествия, скидку на турпутёвку или купон на определённую сумму (Reisegutschein).

Неограниченные дотации допус­тимы, когда компания предоставляет работнику для домашнего офиса смартфон или компьютерную технику. Причём сотрудник может ис­пользовать её дома и в личных целях.

Скидка. На товары или услуги, производимые или продаваемые вашей компанией, действует Personalrabatt-Freibetrag в размере 1.080 евро в год (§8 Abs. 3 EStG). До этой суммы не нужно платить ни налог на заработную плату, ни взносы в ­социальное страхование.

Забота о детях. Присмотр за детьми в детском саду или у няни существенно облегчает жизнь родителям. Если работодатель выделяет дотацию на оплату услуг няни или расходов на детский сад – это жест социальной ответственности. Предположим, что шеф готов потратить на такую дотацию 150 евро в месяц. Тогда с этой суммы не нужно производить никаких отчислений. В случае повышения зарплаты на такую же сумму от неё осталось бы после всех вычетов только около 70 евро. Условием для предоставления дотации или даже перенятия всех расходов на присмотр за ребёнком является тот факт, что за ним некому присматривать дома.

Профилактика. Некоторые предприятия инвестируют деньги в здоровье своих сотрудников и перенимают расходы на массаж, семинары против стресса, тренинг для спины, курсы по избавлению от привычки курения и др. Налогом не облагаются до 600 евро в год.

Производственная пенсия. На многих предприятиях существует возможность производственного пенсионного страхования (bAV). Сотрудники могут до 322 евро в месяц со своей зарплаты инвестировать в производственную пенсию, и с них не нужно производить отчисления в социальные страховки. Налогом не облагаются вложения до 644 евро в месяц. Данная модель выгодна прежде всего потому, что теперь шеф обязан добавлять 15% взноса от себя во все договоры о bAV.

Проездной. С 2019 года (§3 №15 EStG) работодателям разрешено предоставлять своим сотрудникам не облагаемую налогом дотацию на проезд в общественном транспорте к месту работы или месячный либо годовой проездной по сниженной цене или бесплатно. С помощью оплаты курсов повышения квалификации тоже можно выразить благодарность работникам за хорошую работу.